تولیدکنندگان احساس می‌کنند که توزیع کننده توجه کافی به محصولا

ت شرکت ندارد و به محصولاتی تمایل دارد که به سرعت فروخته می شود و یا از سود بیشتری برخوردار است.

۴ – تفاوت در ادراکاتتولید کننده به علت ادراک شرایط خوب بازار خواستار آن است که دلالها موجودی بیشتری داشته باشند ولی دلالها به خاطر بدبینی نسبت به بازار نمی خواهند موجودی بالایی داشته باشند.۵ – پاداشنمایندگان تولید کننده احساس می‌کنند که درصد حق العمل پیشنهادی توسط تولید کننده کافی نیست . تولید کننده این طور فکر نمی کند.۶ – مرزهای نامشخص قلمروهامرزهای بین توزیع کنندگان یا بین توزیع کنندگان و نمایندگی ها به وضوح مشخص نیست و باعث رقابت بین واسطه های شرکت می‌گردد تا بتوانند مشتریان را به سوی خود بکشانند.

سیستم بازاریابی عمودی که به آن ادغام عمودی نیز می‌گویند و پیش از این در این فصل ‌در مورد آن صحبت شد ‌به این دلیل به وجود آمد تا رفتار اعضاء کانال را کنترل و تعارضات بین آن ها را حذف یا به حداقل برساند (عبدالوند ، ۱۳۸۴ ، ۱۸۸).

۲-۱-۸-۳ : ارزیابی اعضای کانال :

کاتلر معتقد است که :

تولید کننده باید به طور منظم عملکرد هر واسطه ، عمده فروش یا خرده فروش را با توجه به استانداردها (مانند سهمیه فروش، میانگین موجودی، تحویل جنس به خریدار در موعد مقرر، اقدامات در رابطه با اجناس خسارت دیده یا گم شده، همکاری با شرکت در امر تبلیغات، اجرای برنامه های آموزشی و خدمات بعد از فروش) ارزیابی کند.

شرکت باید واسطه ها را بشناسد و برای آن ها عملکرد عالی دارند، پاداش مناسبی در نظر بگیرد، به آن ها که عملکرد ضعیفی دارند کمک کند و اگر به هیچ وجه اصلاح پذیر نیستند، آن ها را جایگزین کند.

تولید کننده باید نسبت به خواسته های فروشندگان و واسطه ها حساس باشد. شرکتهایی که فروشگاه های خود را تشویق به پذیرش اندکی ریسک می‌کنند و با آن ها با انعطاف برخورد می‌کند، نه تنها آن ها را از دست خواهد داد بلکه درگیر مسائل و مشکلات قانونی خواهد شد.

۲-۱-۹-۱ : توزیع فیزیکی :

در بازار جهانی امروز شاید یافتن مشتری از فروش محصول ‌مشکل‌تر باشد. شرکت‌ها باید در موارد زیر تصمیمات مناسبی بگیرند:

بهترین راه برای انبار کردن محصول، جابجایی محصولات و تحویل دادن آن ها ارائه خدمات به مشتری، به گونه ای که مورد خواست مشتری است، تحویل جنس در زمان مناسب و مکان مناسب.

یک سیستم توزیع مناسب موجب می شود که رضایت مشتری افزایش و هزینه ها کاهش یابد و بالعکس یک سیستم نامناسب موجب می شود که بیشتر تلاشهایی که در زمینه بازاریابی انجام می شود، هدر رود.

بسیاری از شرکت‌های موفق کشورهای پیشرفته، سیستم‌های توزیع فیزیکی مؤثری را توسعه داده‌اند تا بدینوسیله موقعیت رقابتی خود را بهبود بخشند و استراتژی بازاریابی خود را به اجرا در آورند. پس از اینکه شرکت کانال‌های توزیع خود را ایجاد کرد، مدیریت باید چگونگی توزیع فیزیکی محصولاتش را از طریق این کانال‌ها تنطیم کند (ونوس و همکاران، ۱۳۷۹ : ۳۱۰).

۲-۱-۹-۲ : ماهیت توزیع فیزیکی :

منظور از توزیع فیزیکی کالا همان نگهداری، آماده سازی و نقل و انتقال کالا برای مشتریان است در زمان و مکان مناسب. توزیع فیزیکی مستلزم برنامه ریزی، اجرا، کنترل جریان فیزیکی مواد اولیه و کالای ساخته شده از مبداء به مقصد است، به طوری که ضمن تأمین نیازهای مشتریان سود نیز حاصل شود.

در بیشتر شرکت‌ها مدیران نگران هزینه های توزیع فیزیکی کالا هستند. کارشناسان نیز بر این باورند که می توان در حیطه توزیع فیزیکی کالا، صرفه جوییهای اقتصادی فراوانی کرد. تصمیم گیری‌های غیر اصولی و نادرست، هزینه های توزیع فیزیکی را افزایش می‌دهد.

توزیع فیزیکی کالا، صرفاً هزینه نیست بلکه ابزار بالقوه ایجاد تقاضا نیز است. شرکت‌ها با ارائه خدمات برتر یا قیمت فروش پایین تر، از طرف توزیع فیزیکی می‌توانند مشتریان بسیاری را به سوی خود جلب کنند. از طرف دیگر هر گونه تصور در تحویل به­موقع کالا سبب خواهد شد مشتریان از دست بروند (Kotler& Armestrong . 2003.452)

۲-۱-۹-۳ : هدف توزیع فیزیکی :

بسیاری از شرکت‌ها ، هدف از توزیع فیزیکی کالا را رساندن کالا در زمان و مکان مناسب و در حداقل هزینه ممکن می دانند متأسفانه هیچ سیستم توزیع فیزیکی وجود ندارد که هم خدمات ارائه شده به مشتری را تا حداکثر ممکن افزایش دهد و هم هزینه های توزیع را به حداقل برساند. ارائه خدمات بهتر مستلزم داشتن موجودی جنسی زیاد، استفاده از سیستم حمل و نقل مطلوب و داشتن انبارهای مجهز و متعدد است که همه این ها به مفهوم افزایش هزینه های توزیه می‌باشد. برای کاستن هزینه ها باید از حجم موجودی کمتر، تعداد انبارهای محدودتر و شبکه حمل و نقل ‌ارزان‌تری استفاده کرد که نتیجه آن کاهش ارائه خدمات مطلوب به مشتریان می‌باشد.

مشتریان معمولاً از تولیدکنندگان و فروشندگان خدمات متنوع مانند تحویل به موقع کالا، ادامه سرویس دهی نگهداری صحیح، تعویض کالاهای معیوب و …… را انتظار دارند. شرکت باید همه این عوامل را از دیدگاه مشتری بررسی نماید، هزینه ارائه خدمات و تأثیرات آن را بر فروش بررسی کند و در نهایت یک برنامه ریزی مناسب را برای رسیدن به اهداف توزیع فیزیکی ارائه دهد (کمالی ، ۱۳۸۱ : ۱۵۷ ).

با فرض روشن بودن اهداف توزیع فیزیکی، یک شرکت باید در پی استفاده از سیستمی باشد که واجد حداقل هزینه برای تحقق این اهداف باشد. مسائل مهمی که باید درباره آن ها تصمیم گرفت عبارتند از:

• • سفارشات چگونه داده می شود ( سفارش کالا ) ؟

• • موجودی از جنسی کجا نگهداری شود ( انبارداری )؟

• • سطح موجودی جنسی باید چقدر باشد ( سطح موجودی های جنسی )؟

• نحوه حمل و نقل کالا چگونه باشد (حمل و نقل)؟

۲-۱-۹-۳-۱ : سفارش کالا :

این مرحله از دریافت سفارش مشتری آغاز می شود. اداره سفارشات، فاکتورها و آماده نمودن و به ادارات مختلف می فرستد بعضی سفارشات در نوبت قرار گرفته و بعضی دیگر به همراه اسناد حمل، آماده حمل شده و کپی اسناد به ادارات مختلف ارسال می شود. هم منافع سازمان و هم منافع مشتریان در این است که این مراحل، سریع تر و دقیق تر انجام شود. ایده آل این است که سفارشات دریافتی در همان روز فرستاده شود، در این صورت باید از کامپیوترهای Online استفاده شود. امروزه بسیاری از شرکت‌های بزرگ در کشورهای پیشرفته، با بهره گرفتن از این نوع کامپیوترها سفارشات دریافتی خود را سریع تأمین می‌کنند، چرا که کامپیوتر در لحظه دریافت می تواتد بلافاصله فاکتور را صادر نموده، سفارش لازم را به انبار ارائه داده و اسناد حمل را نیز آماده کند.

۲-۱-۹-۳-۲- انبارداری: