در روابط عمومی با دو موضوع عام به نام «جامعه» و «مخاطب» مواجه هستیم اما در بازاریابی با مفهومی به نام «مشتری» و البته تبلیغات نیز ابزاری ارتباطی (با تاکید صرف استفاده از رسانه‌های جمعی) و در خدمت هر دو حوزه جامعه و مشتری است.
در حوزه روابط عمومی و تبلیغات نیز مخاطبان به دو حوزه درون و برون سازمان تقسیم بندی می‌شوند؛ به گونه ای که حوزه فعالیت تبلیغات صرفا با برون سازمان مرتبط است، در حالی که روابط عمومی، توجه به هر دو حوزه را مدنظر قرار می‌دهد.
اما نگاهی عرفی، چیز دیگری به ما می‌گوید؛ اینکه ضرورتی به جداسازی این حوزه‌ها نیست و فربه شدن احتمال سازمان، مانعی بزرگ در تفکیک و وظایف و مسئولیت هاست. بنابراین می‌توانید تصور کنید بانک‌هایی را که‌هر سه حوزه را پوشش می‌دهند با چه مشکلاتی دست به گریبانند و باید اذعان داشت مدیریت کردن اداره‌هایی با ویژگی‌های پیش گفته، کاری است بس دشوار اما از همه مهم‌تر کاری است که باید مدیران آنها انجام دهند و همواره این سوال اساسی مطرح است که دو راس این اداره‌ها لازم است مدیر در کدام بخش تخصص و با این تکنیک مشتری را متقاعد نماید(فدایی مرکیه،۱۳۹۳).
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
۲-۲-۹-تکنیک ارجا به شخص ثالث در فروش حضوری[۳۲]
روش ارجا به شخص ثالث عمدتا به معنی معرفی مشتریان راضی قدیمی یا Refernce ها می‌باشد.
تکنیک جبرانی در فروش حضوری[۳۳]
روش جبرانی در متقاعد کردن مشتری در فروش حضوری یعنی استناد به موارد یا حقایق یا ویژگی‌هایی فراتر و افزونتر از آنچه که مشتری می‌داند یا کالاهای رقیب واجد آن هستند.
-
- تکنیک اگر/ آنوقت[۳۴]
در این روش، خریدار با مصرف‌کننده را با عواقب خوب باید تصمیم خود مطلع می‌کنیم و او در صورت خوشایند بودن یا نبودن عواقب، در تصمیم خود تجدیدنظر می‌کند.
-
- تکنیک سوال به سوال[۳۵]
در این تکنیک سوال مشتری به صورت سوالی دیگر به‌او باز گردانده می‌شود و فروشنده فرصت می‌کند بر روی سوال تمرکز و فکر کند.
-
- تبلیغات رسانه ای
به مجموعه تبلیغاتی که توسط رسانه‌های جمعی، گروهی، عمومی انجام می‌گردد.
تاثیری رسانه‌ها در روابط اجتماعی امری انکارناپذیر است به‌همین خاطر بهره‌گیری تعریف شده و هدفدار قوه بینایی و شنوایی در صنعت تبلیغات حرف اول حرف اول می‌زند در تبلیغات رسانه ای با استفاده از ابزارهای سینما، رادیو تلویزیون و مطبوعات می‌توان مخاطب و مشتری را به شکل فراگیر و ماندگار تحت تاثیر، آموزش و یا تبلیغ قرار داده در تبلیغات از طریق سینما، رادیو وتلویزیون می‌توان از طریق ساخت تیزرهای تبلیغی مناسب در اوقات خاص و هنگام بخش برنامه‌ها و تفکیک و توصیف محصول یا خدماتی را تبلیغ و یا آموزش داده استفاده از مطبوعات در انواع روزنامه‌های کثیرالانتشار، مجلات هفتگی، ماهانه فصلنامه عمومی یا تخصصی زمینه بسیار مساعدی برای تبلیغ انواع کالا یا خدمات می‌باشد (افتاده،۱۳۸۸).
۲-۲-۱۰-۱-انواع تبلیغات رسانهای
انواع تبلیغات رسانه ای اعم از تبلیغات اینترنتی، محیطی، شهری و … که به تعریف آنها خواهیم پرداخت.
افکار عمومی در فضایی شکل می‌گیرد که آگاهی وجود داشته باشد و نقد، تبادل افکار وجود روحی از تضاد بین عقاید، جایگاه شکل‌گیری افکار عمومی است. و رسانه جایگاه طرح این مسائل است.
رسانه‌ها ابزار قدرتمند تاثیرگذاری در عرصه‌ی بین المللی به شمار می‌رود، نقش آنها در تبلیغات مختلف بازرگانی، سیاسی و فرهنگی و در نتیجه شکل‌دهی افکار عمومی بیش از پیش به چشم می‌آید.
کارشناسان معتقدند که دنیا کنونی، وارد یک جنگ رسانه‌یی تمام عیار شده و سرعت گردش اطلاعات در آن بسیار سرسام‌آور است و هر کس بتواند مدیریت گردش این اطلاعات را به دست بگیرد به دنیا حاکمیت می‌کند و در حقیقت در دنیای امروز، قدرت نرم حرف اول و آخر را می‌زند.
تبلیغات یعنی ارائه اطلاعات جدید به مخاطب که باورهای تازه ایجاد می‌کند و باور جدید به تغییر رفتار مخاطب منجر می‌شود (شاه محمدی،۱۳۹۰).
تبلیغات رسانه ای را می‌توان نوعی تحقیق برای رسیدن به اینده کاری بهتر دانست این نوع تحقیقات نوعی تحقیقات مهم است که داده‌هایی را قبل از تصمیم‌گیری به ما می‌دهد تا در تصمیم‌گیری نهایی موثر باشد.
قبل از انتخاب یک رسانه برای تبلیغات لازم است تا چند اقدام صورت گیرد؛
۱-ارزیابی پتانسیل مشتری برای بهره‌برداری از تبلیغ
۲-شناسایی نقطه اشباع مشتری در مواجه با تبلیغ
۳-شناسایی عادات مشتری و نحوه اشتباده وی برای مواجه با تبلیغات .
۴-و نکته آخر اینکه ارزیابی میزان قدرت اعتبار رسانه برای اقناع مشتری به منظور استفاده از کالا یا خدمت
رعایت این نکات در بهره‌برداری از تبلیغات رسانه ای می‌تواند مثمر ثمر باشد.
تبلیغات رسانه ای در دو گروه از رسانه‌ها شامل رسانه‌های چاپی و رسانه‌های دیدرای و شنیداری صورت می‌گیرد.
رسانه‌های چاپی شامل روزنامه‌های ملی، ویژه نامه‌های روزهای تعطیل، روزنامه‌های محلی، مجله‌های عمومی، مجله‌های تخصصی، نشریات تخصصی و تجاری اینترنت و تبلیغات در تلفن همراه می‌شود.
رسانه‌های دیداری و شنیداری شامل تلویزیون، رادیو، سینما، ویدئو رسانه‌ها، بیلبورد و پست مستقیم می‌شود. گروه فعال و کارآمد آوای صدرا با پشتوانه تخصصی در زمینه تبلیغات رسانهای می‌تواند راهنمای خوبی برای شما به منظور اراده کالا و خدمات و جذب مشتری دایمی و مداوم باشد(قوچانی،۱۳۹۲).
۲-۲-۱۰-۲-بررسی تبلیغات بانک‌ها در رسانه‌ی تلویزیون
امروزه شاهد تبلیغات گسترده بانک‌ها در رسانه‌های صوتی و تصویری من جمله تلویزیون هستیم که طرح و ایده‌ی این تبلیغات یا از سوی شرکت‌های تبلیغاتی طرف قرارداد ارائه می‌شود و یا اینکه بانک‌ها ایده‌هایی تبلیغاتی خودشان ارائه می‌کنند.
در برخی اوقات دیده شده است به دلیل عدم شناخت کافی از مبحث تبلیغات و تاثیرات مستقیم آن بر مشتریان، شاهد تولید تبلیغات ضعیف و بی‌تاثیر بر روی مخاطبین بوده‌ایم؛ نداشتن تخصص، عدم استفاده از حقیقات در تبلیغات و ناآگاهی از نیازهای مشتری شبکه بانکی، عدم توجه به عنصر خلاقیت در تبلیغات، استفاده از سوژه‌های تکراری و کاراکترهای مشابه و یکسان، فضاهای نامناسب، از جمله ضعف‌های تبلیغات بانکی محسوب می‌شود.
همچنین این روزها شاهد این هستیم که اکثر بانک‌ها بیشتر تبلیغات شان را بر روی حساب‌های قرض الحسنه پس‌انداز متمرکز کرده‌اند و کمتر اتفاق افتاده است که بانک‌ها بر روی سایر خدمات متنوع خودشان تبلیغات وسیعی را انجام بدهند.
همین کثرت و تکرار و تمرکز بیش از حد بر روی این نوع تبلیغات شاید در اکثر موارد به دلزدگی مخاطبین و عادی شدن قضیه منجر شود و در برخی از موارد باعث این می‌شود که تبلیغ به ضد تبلیغ منجر شود.
تبلیغات ضعیف شاید چنان ضربه‌ای بزند که در صورت عدم تبلیغ با آن مواجه نخواهیم شد. شاید به علت اینکه سودی به این نوع حساب‌ها تعلق نمی‌گیرد باعث شده است تا بانک‌ها بیشتر تبلیغات خودشان را بر روی این قبیل حساب‌ها متمرکز کنند و همین موضوع نیز خود طیف گسترده‌ای از رقابت را در این زمینه در میان بانک‌ها بوجود آورده است و همه‌ی آنها به دنبال تبلیغ چنین حساب هایی هستند.
شاید پرداختن جدی به سایر خدمات بانک از جمله خدمات بانکداری نوین امروزی مثل سایبر و غیره به دلیل کم اهمیت بودن آنهاست و یا کیفیت نامناسب آنها و یا …؟
گاهی اوقات نیز اتفاق افتاده‌است تعدادی از آگهی‌هایی که امروز تولید و بخش می‌شوند پیش از آن که بی‌جنبه ترغیبی، اقناعی، متقاعد کننده‌ی آن بپردازند بیشتر به جنبه‌های نوآوری و خلاقیت در تهیه‌ان تیزر می‌پردازد که به نوعی می‌تواند تبلیغی برای آن شرکت سازنده‌ی تیزر باشد تا تبلیغ خدمات آن بانک البته باید به این نکته مهم اذعان داشت که با وجود همه‌ی این کاستی‌ها و یک سونگری‌ها، در طی سال‌های اخیر شاهد تبلیغات مناسب بانک‌ها نیز بوده‌ایم و آن به دلیل آن بوده است که آن بانک با تحقیقات کامل بر روی بازار با دانش علم تبلیغات به سراغ یک طرح زیبا نو و تاثیرگذار رفته‌است و همچنین بودجه‌ای مناسب برای تبلیغات خودش قرار داده است (پویا،۱۳۸۴).
در میان ابزارهای تبلیغاتی موجود مثل روزنامه‌ها، تابلوهای تبلیغاتی، بروشورها… تلویزیون به عنوان رسانه‌ی قوی که تعداد افراد بسیاری را تحت پوشش خود قرار می‌دهد ونفوذ زیادی در خانواده‌ها دارد، می‌تواند در زمینه تبلیغات نقش مهمی را ایفا کنند.
بنابراین بانک‌ها به عنوان بزرگترین موسسات مالی و پولی کشور باید از نقش تبلیغات مخصوصا تبلیغات تلویزین غافل نشده و به‌ان به عنوان یک عامل مهم و موثر بر جذب هرچه بیشتر مشتریان خود نگاه کنند.
بانک‌ها چه قدر برای تبلیغات هزینه می‌کنند؟
ماه نامه تبلیغات در شماره پنجاه و شش و پنجاه وهفت منتشر شده در مرداد ماه خود جدول هزینه‌های تبلیغاتی شرکت‌ها در رسانه‌های مختلف را منتشر کرده‌است. ما کنجکاو شدیم بدانیم که از بین شرکت‌های بزرگ تبلیغ کننده، بانک‌ها تا چه میزان برای تبلیغات در رسانه‌های مختلف پول خرج می‌کند.
در جدول شماره-۱هزینه تبلیغات بانک‌ها در تلویزیون و در جدول شماره-۲ هزینه تبلیغات بانک‌ها در روزنامه آمده است.
همانطور که مشاهده می‌شود بانک تجارت ۲۷ میلیارد تومان خرج تبلیغات تلویزیونی در این بازه ۴ ماهه کرده است (میانگین ۷/۶ میلیارد در هر ماه) ۸ بانک کشور در چهار ماه مهر تا دی سال ۹۱ حداقل یک بار در فهرست ۱۰ شرکتی قرار گرفتند که بیشترین پول را بابت تبلیغات به تلویزیون می‌دهند. این ۸ بانک در این بازه زمانی به ۱۰۰ میلیارد تومان هزینه تبلیغات رسانه ای داشته‌اند. (باکس‌های خالی یعنی بانک در آن ماه جزوه تبلیغ کننده اول نبوده است).
به صورت میانگین هر بانکی که حداقل یک بار فهرست۱۰ شرکت دست و دل باز تبلیغ‌کننده قرار گرفته ماهانه نزدیک، شش و نیم میلیارد تومان برای تبلیغات تلویزیونی‌هزینه کرده‌است.
(جدول۲-۱)هزینه تبلیغات تلویزیون(میلیارد تومان)
