علاوه بر دو تصمیم گیری فنی ‌در مورد ضمانت یعنی اینکه چه استانداردهایی باید تحت پوشش یک ضمانت نامه باشد و برای چه دوره زمانی، شرکت باید نحوه استفاده از کالا را نیز در نظر بگیرد. اگر خریداران بازارهای خارجی در نگهداری و استفاده از کالا دقت لازم را بعمل نمی آورند، مدت ضمانت نامه باید کوتاه تر باشد. از طرف دیگر چون سیاست ضمانت دهی یک شرکت در فروش محصولاتش نقش به سزایی دارد این سیاست باید با شرکت‌های رقیب هم سو باشد.

۲-۱۰- خدمات کالا^[۹]

ضمانت، بدون یک سازمان سرویس دهی مناسب قابلیت اجرا پیدا نخواهد کرد هرچند خدمات بعد از فروش برای یک مصرف کننده اهمیت دارد، اما برای یک خریدار صنعتی اهمیتش بیشتر است چرا که از کارافتادن ماشین آلات و یا یک کالای صنعتی خسارت مالی زیادی را می‌تواند ایجاد کند. این مسئله باعث شده است که خریدار صنعتی قبل از خرید محصول اطمینان حاصل نماید که در صورت بروز اشکال خدمات مورد نیاز در اختیارش قرار خواهد گرفت .

شرکت های بین‌المللی با مشکل ارائه خدمات پس از فروش در کشورهای خارجی مواجه هستند. ایجاد سازمانی که بتواند این خدمات را ارائه دهد اهمیت به سزایی دارد. ایده آل ترین روش، استفاده از کارکنان آموزش دیده شرکت در ارائه این گونه خدمات است اما این روش فقط در صورتی از نظر اقتصادی قابل توجیه است که بازار به اندازه کافی بزرگ باشد تا این چنین سرمایه گذاری مقرون به صرفه گردد. در صورتی که شرکت دارای شعبه فروش در یک کشور خارجی نباشد، بهتر است که وظیفه ارائه خدمات به یک شرکت خدماتی مستقل و یا یک توزیع کننده محلی واگذار شود. طبیعی است که تولید کننده برای اینکه بتواند خدمات شخصی لازم را به مشتریان خود ارائه دهد، لازم است که با هزینه خود تکنسین های خدماتی را آموزش اضافی دهد. در هر حال وجود کارکنان آموزش دیده برای سازمان خدماتی مهمترین اصل است.

وجود لوازم یدکی مناسب ارتباط تنگاتنگی با سیاست خدمات پس از فروش یک شرکت دارد. از آنجایی که خدمات پس از فروش معمولاً تعویض برخی از قطعات را دربرمی گیرد، شرکت باید انبار لوازم یدکی مناسبی را که بازارهایش به راحتی به آن دستیابی داشته باشند، در نظر بگیرد. این قطعات را می توان در انبارهای منطقه ای و یا از طریق شعبات فروش و یا از طریق توزیع کنندگان ارائه داد.

شرکت هایی که متکی به شعبه فروش خود هستند، مزیت بیشتری نسبت به شرکت هایی که از طریق توزیع کنندگان خدمات را ارائه می‌دهند دارند. یک تولیدکننده کامیون آلمانی، که اخیراًً وارد بازار آمریکا شده است در تبلیغات خود ذکر ‌کرده‌است که ۹۷ درصد از لوازم یدکی در انبار محلی موجود است که از این طریق این اطمینان خاطر را برای خریداران ایجاد می کند که لوازم یدکی به سرعت قابل تهیه است.

۲-۱۱- منحنی عمر کالا^[۱۰]

معرفی

فروش

سود

کاهش

بلوغ

رشد

مرحله طراحی و ایجاد محصول

منحنی عمر محصول که در شکل ۲-۳ به طور خلاصه به شرح ذیل است:

شکل ۲-۲ : فروش و سود در منحنی عمر کالا از تولد تا مرگ

1. 1. طراحی و ایجاد از زمانی شروع می شود که شرکت پی به ایده محصول جدید می‌برد و آن را می پروراند. در طول زمانی که محصول طراحی و ایجاد می شود، سرمایه گذاری شرکت زیاد و فروش صفر است.

1. 1. معرفی مرحله ای است که محصول به بازار عرضه می شود. در این مرحله روند فروش کند است و به دلیل هزینه های سنگین تولید، سود وجود ندارد .

1. 1. رشد مرحله ای است که پذیرش محصول در بازار سرعت پیدا می‌کند و سوددهی نیز بالا می رود.

1. 1. بلوغ مرحله ای است که رشد فروش به دلیل این که محصول مورد پذیرش اکثر خریداران بالقوه قرار گرفته است، کاهش پیدا می‌کند. سود نیز به دلیل هزینه های بازاریابی که در جهت مقابله با رقبا ایجاد می شود ، روبه کاهش است.

1. کاهش مرحله ای است که در آن فروش و سود کاهش پیدا می‌کنند.

۲-۱۱-۱- منحنی عمر محصول در تجارت بین‌المللی

منحنی عمر محصول در تجارت بین‌المللی اولین بار توسط لوئیز ولز ارائه شد و سپس توسط ایگال آیال^[۱۱] پرورانده گردید. اصل مذبور بر این مبنا است که بسیاری از محصولات جدید دارای چرخه ای می‌باشند که طی آن ابتدا تولید در کشور اولیه که کالا معرفی می شود، شروع می‌گردد. سپس سایر کشورهای پیشرفته به تولید محصول مذبور می پردازند و در نهایت کشورهای کمتر توسعه یافته که هزینه تولید ممکن است در آنجا کمتر باشد تولید آن محصول را شروع می‌کنند. به عبارت دیگر کشور معرفی کننده محصول، بجای صادر کردن کالا به بازارهای خارجی ممکن است به واردکننده آن کالا تبدیل شود، در حالی که کشورهای کمتر توسعه یافته که کالا را وارد می‌کردند ممکن است به صادرکنندگان کالا تبدیل شوند. اهمیت عده ای که منحنی عمر کالا در تجارت بین‌المللی دارد تاثیر آن بر استراتژی بلندمدت بازاریابی یک شرکت می‌باشد. تولیدکننده ای که کالای جدیدی را به بازار داخلی ارائه می‌دهد باید هرچه سریع تر این محصول را به بازارهای خارجی نیز صادر کند تا از سود حاصله قبل از ورود رقبای خارجی که می‌توانند آن محصول را با هزینه کمتری ارائه دهند، بهره مند گردد. اگر این تولیدکننده تولید در کشورهای خارجی را توسط سرمایه گذاری و یا از طریق مشارکت^[۱۲] هرچه زودتر شروع کند استراتژی بازاریابی مناسب و تولید بلندمدتی رو خواهد داشت.

به دلیل تئوری چرخه عمر کالا در تجارت بین‌المللی است که کشورهای تازه صنعتی شده نقش فعالی در بازارهای بین‌المللی پیدا کرده‌اند. این کشورها از کشورهای صنعتی آموخته اند که کالا را چگونه بسازند. آن را ارزان تر و حتی بهتر ساختند، و ‌به این ترتیب به صادرکنندگان تبدیل شدند .

شایان ذکر است که مدل مذبور ضمن کاربردش در بازاریابی بین‌المللی قابلیت توجیه برخی از نکات را ندارد. به عنوان مثال یک شرکت بین‌المللی آمریکایی، محصول را برای اولین بار در یک کشور دیگر طراحی و می‌سازد در این حالت شرکت، آمریکایی است در حالی که کشور تولید کننده می‌تواند یک کشور جهان سوم باشد. دیگر این که عوامل محیطی خارجی ممکن است باعث کم اثر کردن این تئوری گردد. مثل مداخله دولت در محدود کردن دامنه فعالیت های شرکت های خارجی که منجر به محدود شدن رقابت در برخی از بازار می‌گردد.

۲-۱۲- استراتژیهای طراحی و ساخت^[۱۳]

1. گسترش بازار : نگرش قوام مداری^[۱۴]

نگرش قوم مداری ‌در مورد طراحی و ساخت محصولات یعنی محصولاتی که برای بازار داخلی ساخته شده اند به بازارهای خارجی نیز ارائه گردند. این نگرش به دلیل هزینه کم و سرعت در ورود به بازارهای خارجی برای بسیاری از شرکت ها دارای جذابیت است. شرکت هایی که از این تفکر بهره می‌برند، به دلیل اینکه کالاها باید از استانداردهای بازارهای خارجی تبعیت کنند، مجبور هستند که تا حدودی تغییراتی در کالاهای خود ایجاد کنند.

1. چندبازاری : نگرش چند مداری^[۱۵]

در این نگرش بازارهای خارجی از نظر سطح توسعه، نیازهای مصرفی، شرایط استفاده از کالا و سایر ویژگی ها کاملاً متفاوت دیده می‌شوند و در نتیجه برای هر بازار کشور خارجی محصولی جداگانه طراحی و ساخته می شود. در این نگرش هزینه های R&D زیاد و هماهنگی و کنترل طراحی و ساخت محصولات مشکل می‌باشد.